Transformer le prêt aux PME : les collaborations banques-fintechs dans l'ère post-Covid avec Socheat Chhay

Socheat Chhay (Directeur des ventures corporatives du groupe chez Sopra Steria) analyse l’état frustrant du prêt aux petites entreprises et souligne comment la collaboration entre les banques et les fintechs pourrait transformer ce vaste marché. En s'appuyant sur des exemples concrets issus de la crise du Covid-19, il illustre comment ces partenariats pourraient rendre ce marché colossal plus attractif pour les prêteurs traditionnels, au bénéfice de toutes les parties.

Les services financiers ont énormément progressé, en grande partie grâce à l’innovation technologique. Et il n’est pas nécessaire de remonter bien loin dans le temps pour s’en rendre compte.

En repensant à mes débuts sur les marchés financiers, je me souviens de l'époque où nous calculions manuellement les prix des produits à l'aide de calculatrices et de VBA sur Excel. Et c’était dans les années 2000, il n’y a pas si longtemps. Aujourd’hui, des algorithmes et des robots actualisent automatiquement les prix dans les carnets d’ordres.

En l’espace de quelques années, nous sommes passés de l’écriture des prix des options à la craie à l’automatisation totale via les ordinateurs. Et maintenant, personne ne touche même plus les boutons.

À l’époque, le trading à haute fréquence représentait peut-être 5 % de nos flux. Personne ne s’en souciait vraiment. Aujourd’hui, les estimations de l'industrie sont de l’ordre de 30 à 60 % des ordres. C'est un volume énorme de transactions réalisées sans intervention humaine. De la même manière, la gestion d’actifs a évolué : là où les investisseurs se concentraient autrefois principalement sur les actions cotées comme celles du NASDAQ, ils peuvent désormais investir dans des classes d'actifs exotiques telles que les matières premières, les cryptomonnaies, l’immobilier ou encore les startups, et ce, directement via des applications bancaires en quelques clics.

Cette progression rapide est en partie due aux changements réglementaires, mais en tant qu'investisseur technologique et ancien entrepreneur, j’ai vu de mes propres yeux l'impact de l'innovation technologique dans ce domaine.

Aujourd’hui, je travaille à rapprocher des startups innovantes des entreprises traditionnelles et des grands groupes. Je passe beaucoup de temps à l’intersection entre banques et fintechs et je vois un potentiel énorme chaque jour.

Je souhaite prendre un exemple spécifique — le prêt aux petites entreprises — pour montrer comment ces deux groupes peuvent continuer à travailler ensemble et réaliser de nouveaux progrès. Commençons par identifier le problème actuel.

Pourquoi les banques ne priorisent pas le prêt aux PME

Dans tous les pays, le nombre de PME est énorme, représentant un marché colossal de clients potentiels ayant besoin de prêts et de garanties — des services qui constituent traditionnellement le cœur de métier des banques.

Cependant, du point de vue commercial, les banques sont peu incitées à donner la priorité aux PME. Premièrement, la taille moyenne des comptes est relativement petite. Elles préfèrent s'adresser à un client générant 50 000 € de PnL avec un seul prêt plutôt qu'à dix clients rapportant chacun 500 €. Deuxièmement, le risque de prêter à une PME est généralement bien plus élevé que pour une grande entreprise. Troisièmement, il est plus simple d’étudier une demande de prêt unique plutôt que dix, d’un point de vue opérationnel.

Cette préférence correspond à leur modèle opérationnel actuel, où un chargé de clientèle ne peut gérer que 40 à 80 comptes en moyenne. Pour couvrir un plus grand nombre de PME, il faudrait davantage de gestionnaires de comptes PME et/ou une technologie permettant aux meilleurs d’en gérer jusqu’à 200 ou 300. Certaines banques challenger, comme Starling, peuvent gérer efficacement des milliers de comptes, mais pour les banques traditionnelles, c'est un jeu de faible volume et de forte récompense.

Passer de la gestion de quelques clients de grande valeur à celle de centaines, voire de milliers de petits comptes, nécessite des investissements et des changements opérationnels significatifs. Comme les banques atteignent déjà leurs objectifs financiers avec leurs modèles actuels, il est compréhensible qu’elles se demandent : pourquoi changer ?

Cela ne veut pas dire que les banques ne s’intéressent pas aux PME ; elles reconnaissent le potentiel de rentabilité de ce segment et cherchent à le développer progressivement pour y trouver leurs prochaines sources de revenus.

Elles n’ont tout simplement pas encore les processus adaptés pour déterminer lesquelles en valent la peine.

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Pourquoi les collaborations avec les fintechs sont si précieuses

Les banques investissent déjà beaucoup dans l’innovation et seraient ravies de servir les PME à grande échelle si cela devenait rentable. Cependant, la plupart de leurs efforts se concentrent sur des domaines spécifiques qui prolongent leurs services existants sans bouleverser fondamentalement leur modèle économique. Par exemple, utiliser l’intelligence artificielle générative pour mieux vendre du crédit. Mais elles n'adressent pas vraiment les marchés de masse.

C'est là que les fintechs jouent un rôle crucial. Contrairement aux banques, les fintechs ont l'incitation et l'agilité nécessaires pour innover autour du prêt aux PME en améliorant l'expérience client.

Bien qu'elles ne puissent pas rivaliser avec les banques en termes d'échelle — elles ne jouent même pas dans la même catégorie. Une bonne fintech peut avoir des dizaines de milliers, voire des centaines de milliers de bons clients professionnels au mieux. Les banques comme le Crédit Agricole, HSBC ou Banco Santander en ont des millions. Les fintechs prospèrent en identifiant des marchés mal desservis et sous-exploités — les PME en sont un exemple parfait.

Les banques en sont conscientes et sont prêtes à laisser les fintechs expérimenter, espérant qu'elles puissent :

• Trouver le moyen le plus efficace d'intégrer et de noter les petites entreprises.
• Identifier les modèles et caractéristiques qui rendent certaines petites entreprises rentables pour les banques.

Il y a quelques années, nous avons vu de nombreux paris sur les néobanques. Les grandes banques savaient qu'elles seraient populaires auprès des petites entreprises — ces mêmes clients qu’elles ne pouvaient pas encore bien servir.

En investissant stratégiquement dans ces fintechs, les banques pouvaient suivre leurs progrès, améliorer leur propre expérience utilisateur et, si ces fintechs réussissaient, intégrer ces innovations dans leur propre écosystème. Cette approche permet aux banques de bénéficier des avancées des fintechs et d'exploiter de nouveaux segments de clientèle sans supporter directement le risque de l’innovation. Un exemple parfait en France est Boursorama.

Le Covid, un catalyseur d'innovation et de collaboration

La valeur de cette collaboration fintech-banque a été particulièrement évidente pendant la pandémie de Covid-19.

J’étais chez Bpifrance pendant la crise, et l’entreprise a été confrontée à la tâche colossale de garantir des prêts pour environ 700 000 PME en l’espace de deux mois, dans le cadre d’un effort national pour maintenir à flot les petites entreprises, similaire aux prêts PPP aux États-Unis et CBILS au Royaume-Uni.

À l’époque, les chances de voir une petite entreprise obtenir un prêt étaient très faibles, avec une probabilité de refus de 70 à 75 % en raison de leur profil de risque. Comme beaucoup de banques traditionnelles, Bpifrance était bien équipée pour évaluer les grandes entreprises, mais manquait de données et de processus pour évaluer avec précision le grand nombre de PME.

Pour remédier à cela, grâce au cadre d'innovation ouverte mis en place 2 à 3 ans auparavant, nous avons collaboré avec 10 à 15 startups spécialisées dans différents aspects du processus de prêt, allant de la numérisation des KYC à l’automatisation de l’octroi de crédits. En tirant parti des innovations des fintechs, nous avons pu développer une plateforme complète capable de filtrer et de traiter un volume massif de demandes de prêt avec une efficacité inédite, ce qui nous a permis de fournir des prêts à 50 000 PME (en plus des 700 000 garanties) en une fraction du temps qu’il aurait fallu normalement.

Ce qui aurait normalement été un processus lent et progressif s'est transformé en une course collaborative rapide. Cette expérience montre le potentiel des partenariats fintech-banque, où unir les forces peut mener à des résultats remarquables en un temps record.

Une innovation qui me donne de l’espoir

Il existe une statistique fascinante liée aux marchés financiers et à la gestion d’actifs — le domaine d’où je viens — qui met en évidence une opportunité incroyable. Il ne suffirait que de 7 à 8 % de tous les actifs sous gestion dans le monde pour atteindre la neutralité carbone et résoudre la crise climatique. C’est très peu.

Le véritable défi réside dans le redéploiement de ce capital là où il est le plus nécessaire : vers des initiatives durables et respectueuses du climat.

Je pense que l’appétit est là et que si nous facilitons la réallocation des fonds vers ces objectifs, de nombreux investisseurs seront enthousiastes à l’idée de participer. Cependant, l'infrastructure financière actuelle — banques, gestionnaires d'actifs et gouvernements — manque de la gouvernance, des outils et des processus nécessaires pour faciliter efficacement cette transition.

C’est un défi taillé pour les fintechs. Un véritable problème qui demande une disruption — un domaine où les fintechs sont parfaitement positionnées pour conduire le changement, remodelant ainsi le paysage financier tout en contribuant à un avenir plus durable.

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À propos de Socheat Chhay

Socheat Chhay est Directeur des ventures corporatives du groupe chez Sopra Steria, où il finance et soutient les synergies avec les startups. Son parcours inclut des expériences dans les marchés financiers chez Euronext, en tant qu'employé et opérateur précoce chez ETF Securities (une licorne britannique des services financiers), cofondateur d'une startup de technologie climatique, et en tant que leader des projets d’open finance et de scoring crédit chez Bpifrance.

Socheat est passionné par l’entrepreneuriat social, l’investissement dans les technologies vertes et est fier de porter un mandat de durabilité dans son rôle chez Sopra Steria.