Taux de marge : définition et comment augmenter les profits

Comprendre les taux de marges est une étape fondamentale dans la gestion d'une petite entreprise saine. Le rapport entre ce que vous gagnez et ce que vous dépensez détermine si vous avez une entreprise prospère et durable ou si vous êtes en difficulté. 

Dans un climat économique plus tendu, où les taux d'intérêt restent (relativement) élevés et où les investisseurs sont moins nombreux, les entreprises intelligentes se concentrent sur leurs marges. 

Dans cet article, nous examinons les différents types de marges bénéficiaires que les entreprises mesurent. Nous examinons également quelques chiffres de référence pour déterminer ce qu'est une marge bénéficiaire raisonnable dans votre secteur d'activité. 

Enfin, nous vous proposons cinq moyens d'améliorer vos marges bénéficiaires assez rapidement. 

Les principaux types de marge bénéficiaire

S'il est courant d'entendre les propriétaires de petites entreprises parler de leurs marges bénéficiaires, il existe en réalité plusieurs versions différentes de cette mesure. 

Voici les définitions les plus courantes de la marge bénéficiaire et la manière de les calculer.

Marge bénéficiaire brute

La marge bénéficiaire brute est le revenu restant après déduction du coût des marchandises vendues (COGS). Il s'agit essentiellement du montant que vous gagnez en vendant un produit, une fois que vous avez supprimé les coûts spécifiques associés à l'approvisionnement, à la production et à la vente de ce produit. 

Formule de calcul de la marge bénéficiaire brute

Marge brute = recettes - coût des marchandises vendues

Marge bénéficiaire brute = (marge bénéficiaire brute / recettes) x 100

La formule de la marge brute n'inclut que le coût des marchandises vendues et ne tient donc pas compte des autres coûts de l'entreprise, tels que les frais d'exploitation et certains salaires du personnel. C'est un bon moyen d'évaluer la rentabilité potentielle de certains produits, sans tenir compte de l'efficacité globale de votre entreprise. 

Marge bénéficiaire d'exploitation

La marge bénéficiaire d'exploitation est le solde des recettes après déduction des frais de vente et des dépenses d'exploitation. Cela inclut donc tous les coûts généraux liés à la gestion de l'entreprise, sans se limiter à l'achat et à la vente de marchandises. 

Formule de calcul de la marge bénéficiaire d'exploitation

• Bénéfice d'exploitation = recettes - coût des marchandises vendues - dépenses d'exploitation
• Marge bénéficiaire d'exploitation = (bénéfice d'exploitation / chiffre d'affaires) x 100

Parce qu'elle inclut ces dépenses plus importantes, la marge bénéficiaire d'exploitation est un reflet plus précis de la rentabilité de votre entreprise. Elle reste également relativement facile à calculer, avec peut-être moins de zones d'ombre que la marge bénéficiaire nette, que nous verrons plus loin. 

Marge bénéficiaire nette

La marge bénéficiaire nette est le revenu qui vous reste une fois que vous avez déduit les frais de vente, les frais d'exploitation, les intérêts et les impôts, c'est-à-dire toutes les dépenses de votre entreprise. Il s'agit donc de la mesure la plus fiable du bénéfice, même si elle peut être compliquée à mesurer. 

Formule de calcul de la marge bénéficiaire nette

• Bénéfice net = recettes - coût des marchandises vendues - dépenses d'exploitation - intérêts - impôts
• Marge bénéficiaire nette = (bénéfice net ÷ recettes) x 100

Dans certains cas, les marges bénéficiaires d'exploitation peuvent constituer un levier plus pragmatique pour la réussite à long terme. Les taux d'intérêt et d'imposition peuvent changer et sont souvent hors de votre contrôle. Il est peut-être préférable de se concentrer sur la réduction des coûts de production et des dépenses d'exploitation, qui sont en grande partie déterminés par vos propres processus. 

En revanche, les impôts et les intérêts réduisent réellement vos bénéfices. Et comme il est peu probable que vous puissiez les éviter complètement, il est logique de les prendre en compte.

Quelle est un taux de marge cible pour une PME ? 

La réponse à cette question dépend essentiellement de votre secteur d'activité, de votre marché local et du type de clients que vous servez. Certaines jeunes entreprises ne sont même pas censées faire des bénéfices avant des années et sont évaluées davantage en fonction de leur potentiel de croissance que de l'équilibre actuel de leurs revenus et de leurs coûts. 

En règle générale, une marge bénéficiaire nette de 20 % est satisfaisante. Une marge de 10 % est acceptable et probablement durable, et il peut être risqué d'aller trop loin en dessous de ce chiffre. 

Mais comme cette marge peut varier considérablement d'un secteur à l'autre, il est préférable d'essayer de comparer vos marges bénéficiaires à celles d'entreprises similaires. 

Taux de marge moyen par secteur

Bien que la marge bénéficiaire d'exploitation optimale dépende toujours de votre activité spécifique, nous pouvons appliquer quelques repères généraux. Valoxy fournit les chiffres suivants à titre de référence :

• Marge Habillement : 43 %
• Marge Boulangerie pâtisserie : 71 %
• Dans le secteur des Opticiens : 60 %
• Marge Boucherie : 56 %
• Marge Alimentation générale : 28 %
• La marge Menuiserie : 61 %
• Marge Peinture : 80 %

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Dans l'ensemble, ces chiffres donnent un aperçu intéressant de la façon dont les marges brutes peuvent être très différentes des marges nettes. Ils donnent également une idée générale de ce que sont des marges bénéficiaires raisonnables dans ces secteurs. 

Alors, si vous n'êtes pas à la hauteur ou si vous n'êtes pas satisfait de votre propre ratio de rentabilité, que pouvez-vous faire pour y remédier ? 

5 façons d'améliorer les marges bénéficiaires de votre PME

Il existe deux grandes façons d'améliorer les marges bénéficiaires : augmenter les recettes au même coût ou augmenter les recettes au même coût en réduisant les coûts. Voici cinq suggestions pour y parvenir.

1. Identifier et réduire les inefficacités opérationnelles

Si certains coûts sont inévitables, la plupart des entreprises peuvent trouver des moyens de les réduire si elles s'y attardent. Il ne s'agit pas nécessairement des décisions les plus difficiles à prendre - nous y reviendrons plus tard. Il s'agit de trouver des moyens intelligents de fonctionner plus harmonieusement et d'éliminer les éléments supplémentaires de vos processus. 

Les inefficacités typiques des PME sont les suivantes : 

• Le surstockage de produits ou de matériaux qui ne se vendent pas rapidement (ou pas du tout)
• Traitement manuel des commandes des clients, des expéditions ou des communications qui pourraient être facilement automatisées.
• Payer des pénalités, des intérêts ou des frais de retard sur des factures ou des obligations en suspens
• Personnel en surnombre
• Des chaînes d'approvisionnement lentes ou des retards
• Une expérience client inefficace (longues files d'attente, lenteur des caisses, etc.) qui incite les clients à s'adresser ailleurs
• Problèmes de sécurité (y compris les piratages et les escroqueries en ligne)

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Tout gain d'efficacité qui se traduit par une augmentation des recettes ou une réduction des coûts d'exploitation est une grande victoire. 

2. Gérer les stocks avec soin

La gestion des stocks consiste à trouver la zone « Boucles d'or » où le niveau des stocks est juste ce qu'il faut. Cela implique ne pas sur stocker et ne pas immobiliser les ressources de ne pas manquer de stocks et de ne pas répondre à la demande réelle.

Le stock est évidemment un coût jusqu'à ce qu'il soit vendu. S'il reste invendu indéfiniment, vous ne récupérez jamais ce coût et votre marge bénéficiaire diminue. 

À cela s'ajoutent les coûts de stockage et les coûts d'opportunité potentiels liés à l'immobilisation de vos fonds dans des stocks invendus. 

En bref, vous devez disposer d'un stock suffisant pour maximiser les ventes tout en minimisant les dépenses. Il s'agit d'un équilibre délicat, et la seule véritable solution consiste à faire preuve d'intentionnalité et de concentration dans cette pratique. 

Si le capital est un problème, envisagez le financement des stocks pour obtenir le stock dont vous avez besoin maintenant sans immobiliser les fonds nécessaires. Ce crédit à court terme vous permet de profiter d'une hausse de la demande, même si vous n'avez pas les liquidités nécessaires pour acheter les marchandises dont vous avez besoin. 

3. Se concentrer sur les produits les plus rentables

Il s'agit d'une recommandation évidente, mais toutes les petites entreprises ne savent pas immédiatement quels sont leurs produits les plus rentables. C'est pourquoi il est important de calculer correctement le coût de revient, afin d'inclure avec précision tous les coûts liés à chaque article spécifique. 

En fonction de votre secteur d'activité et de votre modèle d'entreprise, il se peut que des catégories entières de produits ou de services soient plus rentables que les autres. Il se peut aussi que certains produits d'une même gamme soient plus performants que les autres. 

Votre analyse peut également identifier des produits très rentables qui ne se vendent pas au rythme que vous souhaiteriez. Il peut s'agir d'un manque de demande, auquel cas il n'y a aucune raison de s'y intéresser. Mais il peut aussi s'agir d'un manque de sensibilisation des acheteurs. 

En d'autres termes, vos articles les plus rentables sont-ils en bonne place dans votre vitrine ou sur votre site web ? 

4. Réduire les coûts

Il y a une différence philosophique entre réduire les inefficacités - « tailler dans le gras » - et réduire les coûts de base. Mais à un certain moment, si les marges bénéficiaires ne sont pas au rendez-vous, vous ne pouvez plus vous permettre de continuer à dépenser comme vous le faites. 

Les exemples les plus évidents de réduction des coûts sont les suivants : 

• Réduire le nombre d'employés
• Réduire le nombre de succursales ou de sites physiques
• Suppression de certains avantages pour le personnel
• Limiter les heures d'ouverture

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Toutes ces mesures sont douloureuses. Il va sans dire que vous devriez commencer par les coûts et les dépenses « inutiles » (votre manque d'efficacité), avant de vous pencher sur les espaces physiques et le personnel. 

Il est peut-être possible de le faire sans nuire à la qualité de vos produits et services. Mais la qualité risque d'en pâtir. La question essentielle est de savoir ce que vous pouvez supporter et dont vous pouvez être fier. 

5. Améliorer le recouvrement

Également connu sous le nom de délai de recouvrement (DSO), le temps qu'il vous faut pour être payé est un élément important. Si vous envisagez des marges bénéficiaires pour le mois de mai, par exemple, mais que la plupart des clients ne vous paient pas avant juillet, vos marges de mai risquent d'être inférieures à ce que vous souhaiteriez. 

Ce phénomène est normal et est pris en compte dans une comptabilité plus avancée, mais nous voulons rester simples. Dans la mesure du possible, l'argent que vous dépensez aujourd'hui pour les marchandises vendues doit vous rapporter de l'argent frais demain, et non le mois ou le trimestre suivant. Plus vos cycles de paiement sont courts, plus votre fonds de roulement est important et plus votre entreprise semble rentable. 

Mais à un niveau plus fondamental, vous devez vous assurer que chaque client paie. À temps et en totalité. Toutes les ressources que vous consacrez à la poursuite des paiements constituent un autre facteur d'inefficacité, qui nuit directement à votre chiffre d'affaires. 

Cherchez donc des moyens simples et faciles d'inciter les clients à payer. Examinez également si des options telles que Buy Now Pay Later ou le financement des créances peuvent aider les clients à payer plus facilement et à maintenir le flux de liquidités dans vos comptes. 

Améliorer votre trésorerie pour dégager des marges saines

Tous les conseils visant à améliorer les marges bénéficiaires ne sont pas faciles à mettre en œuvre. S'il existait une astuce simple pour vendre plus de produits ou réduire vos dépenses, vous l'auriez bien sûr déjà mise en œuvre. 

Mais un aspect souvent négligé de la gestion d'une petite entreprise est la gestion des flux de trésorerie. Il s'agit de veiller à ce que l'argent entre et sorte de votre entreprise de manière efficace et prévisible, et à ce que l'accès au capital ne soit jamais un frein. 

Le financement à court terme peut être la clé de la trésorerie. Disposer d'une ligne directe vers un financement sûr, flexible et durable fait une énorme différence. 

En savoir plus sur le financement des fonds de roulement pour les petites entreprises.

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