Le crédit commercial est un concept relativement simple qui peut réellement aider les petites entreprises à se développer. En termes simples, il vous permet d'acheter des biens ou des services maintenant et de les payer plus tard, en accord avec vos fournisseurs. 

Cela vous permet de libérer des liquidités, d'assurer le bon fonctionnement de votre entreprise et d'investir ailleurs. Quant aux fournisseurs, ils peuvent en bénéficier en nouant des relations plus solides et plus durables avec leurs clients. 

Mais le crédit commercial comporte des risques. Les retards de paiement peuvent peser sur les finances des fournisseurs, tandis qu'un recours excessif au crédit peut entraîner des problèmes d'endettement pour les PME. Les fournisseurs peuvent également être amenés à pratiquer des prix plus élevés pour couvrir leurs risques. 

Pour les PME, il est essentiel de comprendre les avantages et les inconvénients. Une stratégie de crédit commercial bien gérée peut stimuler la croissance, mais une mauvaise planification peut nuire à l'entreprise.

Dans cet article, nous examinons les avantages et les inconvénients du crédit commercial pour les acheteurs et les fournisseurs, ainsi que certains des secteurs où il est le mieux appliqué.

Qu’est-ce que le crédit commercial ?

Le crédit commercial est une facilité de paiement accordée par un fournisseur à son client. En B2B, cela signifie qu’une entreprise peut recevoir des biens ou des services immédiatement et différer le paiement à une date ultérieure (souvent entre 30 et 90 jours).

Il n'est pas très différent des accords « buy now, pay later » (BNPL), qui sont désormais très répandus pour les achats des consommateurs. Ce mécanisme permet aux acheteurs d'optimiser leur trésorerie tout en donnant aux fournisseurs la possibilité d'augmenter leurs ventes. 

Mais il peut aussi mettre en péril la gestion financière des entreprises si les délais de paiement deviennent trop longs. De plus, il nécessite une réelle confiance entre les parties : un défaut de paiement dans des délais prolongés est préjudiciable à tout le monde. 

Les avantages du crédit commercial pour les acheteurs

Pour les entreprises achetant des produits ou services, le crédit commercial offre plusieurs avantages stratégiques.

1. Amélioration de la trésorerie

En différant le paiement, l’acheteur conserve sa trésorerie plus longtemps et peut financer d’autres besoins immédiats comme :

• Le paiement des salaires,
• L’investissement dans le développement commercial,
• L’achat d’autres stocks stratégiques.

Vous évitez d'immobiliser des liquidités dans des biens ou des services aujourd'hui, ce qui signifie que vous disposez de ces mêmes liquidités pour les utiliser ailleurs. À condition de pouvoir payer plus tard, bien sûr. 

2. Optimisation du cycle de conversion de trésorerie

L’entreprise peut revendre les produits avant même de les avoir payés, ce qui accélère son cycle d’exploitation et réduit le besoin de financements externes.

Exemple :

• Une entreprise de distribution reçoit une commande de 1 000 unités de son fournisseur avec un paiement à 60 jours.
• Elle revend 700 unités en 30 jours, générant déjà du chiffre d’affaires avant d’avoir réglé la facture.

C'est ce que l'on appelle un besoin en fonds de roulement négatif, et c'est une très bonne situation pour les PME qui vendent des biens matériels.

3. Accès facilité à l’approvisionnement

De nombreux fournisseurs utilisent le crédit commercial comme un outil marketing pour fidéliser leurs clients. Cela permet aux acheteurs d’avoir accès à des stocks sans mobiliser immédiatement de capitaux.

4. Moins de dépendance aux financements bancaires

Les prêts bancaires sont souvent la principale source de financement pour les jeunes entreprises ou les petites entreprises. Mais ils sont difficiles à obtenir, la procédure est longue et les conditions sont souvent onéreuses ou difficiles à respecter. 

Avec le crédit commercial, vous êtes moins dépendant du financement bancaire. Et au moins, vous vous donnez quelques mois pour trouver des capitaux ailleurs (par le biais des ventes ou d'un financement alternatif), avant de puiser dans vos précieuses réserves de prêts.

Les inconvénients du crédit commercial pour les acheteurs

Malgré ses nombreux atouts, le crédit commercial comporte aussi des risques pour les entreprises qui en bénéficient.

1. Dépendance aux fournisseurs

En acceptant un crédit commercial, l’acheteur devient dépendant de la politique de paiement de ses fournisseurs. Un changement soudain (ex. : réduction du délai de paiement, hausse des taux d’escompte) peut fragiliser la gestion financière de l’entreprise.

Cela ne devrait évidemment jamais se produire pendant la durée d'une transaction. Mais si vous comptez sur un cycle continu de paiements différés et que celui-ci devient soudainement indisponible, vous devrez vous adapter rapidement. 

2. Coût indirect du crédit commercial

Si le fournisseur applique une majoration pour compenser le délai de paiement, l’acheteur paie en réalité ses produits plus cher.

Exemple :

• Un fournisseur propose un prix de 950 € payable sous 15 jours ou 1 000 € payable à 60 jours.
• En acceptant le paiement différé, l’acheteur subit un coût de 5,3 % sur deux mois.

Dans l'autre sens, vous bénéficiez d'un escompte commercial pour paiement anticipé si vous payez dans les 15 jours. C'est à vous de décider si l'économie de 5,3 % vaut plus que le fait de disposer de liquidités pendant 45 jours supplémentaires. 

3. Risque de surendettement

Un trop grand volume de crédits commerciaux peut créer une accumulation de dettes que l’entreprise aura du mal à rembourser en cas de baisse soudaine d’activité.

Si vous disposez du crédit nécessaire pour payer à terme, il ne devrait pas y avoir de problème majeur. Mais dans certains cas, il s'agit d'un grand « si ».  

4. Possibles sanctions pour retard de paiement

En France, la loi impose un délai de paiement maximum de 60 jours après émission de la facture (ou 45 jours fin de mois). Un non-respect de ces délais peut entraîner des pénalités financières et nuire à la réputation de l’entreprise.

Les avantages du crédit commercial pour les fournisseurs

Pour les vendeurs, accorder un crédit commercial est un moyen efficace de stimuler leur activité.

1. Augmentation des ventes et de la fidélisation

La principale raison pour laquelle les fournisseurs proposent des crédits commerciaux est de stimuler les ventes. Si vous facilitez et rendez plus attrayante la possibilité pour les clients d'acheter chez vous, ils le feront probablement (et en plus grand nombre). 

Il est également possible de générer une fidélité à long terme. Proposez des conditions pratiques que les acheteurs connaissent et apprécient, et il est évident qu'ils reviendront à l'avenir. 

2. Avantage concurrentiel

Proposer des conditions de paiement attractives permet de se différencier face à des concurrents plus stricts sur les délais de règlement.

3. Renforcement de la relation client

Une entreprise qui accorde un crédit commercial à un client en qui elle a confiance construit une relation durable et solide, fondée sur la confiance et la coopération.

4. Possibilité d’appliquer des taux d’escompte

Un fournisseur peut proposer une réduction pour inciter les clients à payer plus tôt, ce qui lui permet d’accélérer ses rentrées de trésorerie.

Exemple :

• Paiement sous 15 jours = 2 % d’escompte,
• Paiement sous 60 jours = plein tarif.

Les inconvénients du crédit commercial pour les fournisseurs

1. Risque d’impayés

Accorder un crédit commercial signifie faire confiance à l’acheteur. Mais si ce dernier rencontre des difficultés financières, le fournisseur risque de ne jamais être payé.

2. Impact négatif sur la trésorerie

Un paiement à 60 ou 90 jours allonge le cycle de conversion de trésorerie du fournisseur, qui doit continuer à financer ses propres charges en attendant d’être payé.

Solution : le financement de factures 

Plutôt que d’attendre 60 jours pour être payé, un fournisseur peut utiliser le financement de factures (aussi appelé affacturage). Defacto permet d’obtenir une avance immédiate sur les factures clients, améliorant ainsi la trésorerie sans attendre. Plus d'informations ici.

3. Complexité de gestion

Gérer des échéances différées demande un suivi rigoureux pour éviter les retards et les défauts de paiement. Plus il y a de clients en crédit commercial, plus cela complique le pilotage des comptes clients.

4. Coût du recouvrement

En cas de retard ou d’impayé, le fournisseur doit engager des actions de recouvrement, qui peuvent être longues et coûteuses.

C'est une autre raison pour laquelle certaines entreprises ont recours à l'affacturage. Les sociétés d'affacturage ont généralement de solides antécédents en matière de recouvrement et elles vous déchargent de ce stress supplémentaire. 

Secteurs où le crédit commercial fonctionne bien :

Le crédit commercial est une pratique très répandue en B2B, mais son efficacité dépend fortement du secteur d’activité, de la structure des cycles de vente et du niveau de risque client.

Voici quelques secteurs d'activité qui ont tendance à utiliser le crédit commercial à bon escient. 

• Distribution / retail : Les distributeurs achètent en volume et ont besoin de différer les paiements pour aligner leurs décaissements avec les ventes. Le crédit commercial est un outil courant, bien encadré contractuellement.
  
  
• Agroalimentaire : Les délais de paiement sont une norme dans la filière. Les acteurs disposent souvent de données fiables sur la solvabilité des acheteurs (coopératives, centrales d’achat), ce qui limite le risque d’impayé.
  
  
• Industrie légère ou biens de consommation : Lorsque les cycles de production sont courts et les marges relativement stables, les fournisseurs peuvent facilement absorber un paiement à 30 ou 60 jours.
  
  
• Agences & prestataires de services récurrents : Dans les relations à long terme avec des clients professionnels (marketing, IT, RH), le crédit commercial est souvent intégré dans les contrats-cadres.
  

Secteurs où le crédit commercial peut poser problème :

Si le crédit commercial peut fonctionner correctement dans la plupart des secteurs d'activité, certains d'entre eux rencontrent souvent des problèmes. 

• BTP : Les délais de paiement sont longs, les intermédiaires nombreux, et les litiges fréquents. Le risque d’impayé est plus élevé, surtout en fin de chantier.
  
  
• Industrie lourde (aéronautique, nucléaire, défense) : Le cycle de production peut atteindre 120 à 180 jours. Accorder un crédit commercial dans ce contexte peut exposer le fournisseur à une tension de trésorerie prolongée, surtout s’il est en bout de chaîne de sous-traitance (rang 3 ou 4).
  
  
• Startups ou jeunes entreprises : Leur modèle économique est encore instable, leur trésorerie parfois tendue. Accorder un crédit commercial sans garanties solides augmente significativement le risque de non-paiement.
  
  
• Export / marchés internationaux : Le risque de change, les différences réglementaires, et les difficultés de recouvrement rendent le crédit commercial plus risqué hors de France ou de l’UE, surtout sans assurance-crédit.

Crédit commercial et optimisation de la trésorerie : comment trouver le bon équilibre ?

Pour tirer parti du crédit commercial sans fragiliser ses finances, voici quelques conseils :

Pour les acheteurs :

• Négociez les délais de paiement pour maximiser votre trésorerie, mais restez dans des limites gérables.
• Comparez les coûts cachés (escompte, majorations) avant d’accepter un paiement différé.
• Anticipez les échéances pour éviter un effet d’accumulation des dettes.

Pour les fournisseurs :

• Évaluez la solvabilité des clients avant d’accorder un crédit commercial.
• Utilisez le financement de factures pour récupérer du cash immédiatement et éviter les tensions de trésorerie.
• Fixez des pénalités de retard pour inciter au paiement rapide.

Conclusion : comment Defacto peut vous aider à optimiser votre trésorerie

Le crédit commercial est un levier puissant, mais il peut aussi fragiliser une entreprise si les délais de paiement sont trop longs.

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