COGS ou coût des marchandises vendues : l’essentiel à connaître

Vous avez peut-être déjà rencontré ce terme utilisé par les anglophones en finance d’entreprise. En fonction de la nature de l’activité, les COGS concernent les coûts des marchandises vendues ou les coûts de production des produits commercialisés. Nous avons conçu cet article pour vous donner toutes les clés afin de comprendre cette notion autour des achats et des coûts. Vous saurez ainsi calculer ces coûts directs des ventes. Vous disposerez des leviers pour gérer les COGS dans votre entreprise, voire pour les financer.

1 - Qu’est-ce que le COGS ou Cost Of Goods Sold ?

Ce terme anglais utilisé tant par les Britanniques que par les Américains se traduit littéralement par le coût des marchandises vendues. Découvrez les formes que peut prendre ce concept financier en fonction des entreprises et de leur activité.

1.1 - Définition générale des COGS selon les professionnels de la finance

Le Vernimmen constitue une référence reconnue par tous les professionnels de la finance d’entreprise en France. Il donne la définition suivante des COGS : ce sont les coûts directs des ventes.

Cette notion s’obtient à partir du compte de résultat de l’entreprise, à condition de retravailler sa présentation classique et d’opter plutôt pour un format anglo-saxon, soit par destination. En effet, la forme française traditionnelle du résultat ne fonctionne pas ainsi. Le schéma que tout le monde connaît dans ses comptes annuels se présente par nature et non pas par destination.

1.2 - Définition du COGS dans des sociétés de négoce

Dans une entreprise qui achète des articles en vue de les revendre, les COGS correspondent au coût d’achat des marchandises vendues. Ce poste comptable comprend donc essentiellement les achats auprès des fournisseurs, les coûts de transport et de stockage. Ce sont tous les coûts directs mis en œuvre pour réaliser la livraison client.

1.3 - Définition du COGS ou PRI pour des entreprises de production

En revanche, la définition des COGS d’une entreprise manufacturière correspond plutôt aux coûts des produits fabriqués et vendus. Ces sociétés de fabrication présentent ainsi des coûts directs comme les matières premières, les consommables, les énergies, la main-d'œuvre de production directe, la logistique, etc. Vous rencontrez souvent également pour le secteur industriel la notion de coût de revient ou de prix de revient direct.

2 - À quoi sert le COGS en gestion d’entreprise ?

Cette notion autour des coûts directs des produits vendus présente une utilité forte pour le pilotage des activités, de la marge globale, mais aussi des marges unitaires et des prix de vente.

2.1 - Gérer la marge sur coûts directs, mais pas le résultat ou l’EBITDA de l’entreprise

Le COGS traite uniquement des dépenses directes sans tenir compte des postes indirects qui concernent l’ensemble d’une activité. Ce concept présente donc un intérêt pour l’opérationnel, tant pour les commerciaux que les acheteurs ou les responsables de production.

Toutefois, les dirigeants, managers ou contrôleurs de gestion ne doivent jamais oublier que les autres coûts restent à couvrir par la marge dégagée. Cette marge s’appelle chez les Anglo-saxons “gross margin”. La traduire par marge brute en français serait une erreur. Mieux vaut parler de marge sur coûts directs. Elle doit couvrir par exemple les charges indirectes comme les frais généraux, les dépenses commerciales ou administratives, ainsi que les charges financières et l’impôt.

2.2 - Connaître les coûts des marchandises vendues pour déterminer ses tarifs de vente

Le calcul des COGS donne une indication essentielle aux entrepreneurs pour établir les prix de vente des marchandises. C’est certes important de se situer par rapport à un marché et à la concurrence. Toutefois, cette méthode présente un intérêt majeur. Si l’entreprise applique un taux de marge sur les coûts de revient, elle s’assure alors d’un niveau de rentabilité à chaque livraison client. C’est tout sauf une gestion à vue des tarifs.

2.3 - Utiliser les COGS pour calculer les marges unitaires par produit et par client dans une entreprise

Les entreprises qui procèdent au calcul des COGS de chaque produit vendu peuvent alors suivre les marges réalisées de manière fine et régulièrement. En affectant un coût unitaire direct à chaque article proposé aux clients, elles peuvent éditer des reportings périodiques qui analysent les ventes sous des angles variés.

Ce type de reporting peut comprendre les marges unitaires et globales de la période :

• par article ou famille d’articles ;
• par client ou typologie de clients ;
• par commercial, par secteur ou région, etc.

Avec ces données fines, la direction commerciale ou la direction financière peut procéder à des analyses du mix produit et du mix client intéressantes. C’est l’opportunité d’identifier des optimisations, tant des tarifs de vente que des coûts (COGS).

3 - Comment calculer les coûts d’achat des marchandises vendues ou coûts de revient directs ?

Comme évoqué, la formule des COGS suppose de disposer des dépenses directes affectables aux produits vendus par l’entreprise. C’est la comptabilité qui vous aide à réaliser le calcul sur la période définie.

3.1 - Détermination des COGS totaux selon le compte de résultat

Pour calculer les COGS de votre entreprise, utilisez la balance des comptes, plutôt que le compte de résultat. Voici les postes à insérer dans le calcul des COGS, quelle que soit l’activité :

• achats de marchandises ;
• achats de matières premières et de consommables stockables ou non ;
• variation de stocks (ajout des stocks initiaux et déduction des stocks finaux, donc non consommés) ;
• coût de transport ;
• coûts de stockage ;
• énergies pour un site de fabrication ;
• charges de personnel pour les salariés affectés directement à la production ou à la préparation de commandes.

3.2 - Utilité de la comptabilité analytique pour affiner l’approche des COGS

Mieux vaut partir des données de la comptabilité analytique, notamment si vous devez répartir certains postes entre coûts directs et coûts indirects. En effet, avec un compte d’exploitation général, vous devez réaliser des éclatements de charges. Parfois, vous ne disposez même pas de suffisamment de détails pour y parvenir. 

C’est le cas par exemple pour le coût de la main-d'œuvre directe, soit les charges de personnel. Les salariés des services administratifs ou commerciaux ne sont pas à prendre en compte dans les COGS. Leurs coûts interviennent après la gross margin ou marge sur coûts directs. Ils servent à déterminer le résultat opérationnel ou operating income en anglais.

3.3 - Calcul des COGS unitaires

Une fois connu le coût direct des ventes, vous pouvez l’éclater entre les produits. Ce sont les données incluses dans vos logiciels de gestion qui vous donnent la possibilité de répartir ces coûts : 

• selon une information précise du coût unitaire article par article (les matières premières ou les marchandises notamment) ;
• selon des clés ou des informations prévues dans la nomenclature des articles, particulièrement pour un site industriel ;
• pour la main-d'œuvre directe de production, selon les gammes incluses dans le calcul des prix de revient pour chaque produit fabriqué (quantité d’heures mise en œuvre).

4 - Coûts d’achat ou coûts de revient : les clés du pilotage 

Les COGS touchent à la stratégie de prix de revient et de marge directe des entreprises. Ils présentent un intérêt de premier ordre pour la gestion de la rentabilité. Mettre en place un système de calcul et de suivi des COGS nous semble donc plus que judicieux.

Ceci suppose aussi de réaliser un inventaire du stock régulier et de concevoir une comptabilité analytique fine et pertinente pour analyser les coûts de l’entreprise. Se soucier de son cash conversion cycle peut également faire partie des actions indispensables, surtout si l'optimisation des COGS entraîne la hausse des stocks. 

4.1 - Optimiser les COGS signifie les réduire pour maximiser la rentabilité de l’entreprise

Plus les COGS augmentent, plus la marge sur coûts directs diminue et plus la rentabilité se réduit. La maximisation de la performance financière suppose donc de contenir les coûts unitaires directs au maximum. Chaque composant compte, les matières premières comme les frais accessoires ou la main-d'œuvre directe.

Les entreprises disposent ainsi de plusieurs axes pour travailler l’impact des COGS sur leur résultat économique. Pour un bénéfice maximum, la règle des 20/80 reste toutefois essentielle, même si les petits postes contribuent au coût total évidemment.

4.2 - Optimiser les coûts d’achat des marchandises vendues : quels sont les leviers ?

Voici quelques pistes pour réduire les coûts d’achat auprès des fournisseurs, même si d’autres postes entrent dans les COGS :

• Optimiser son sourcing achat : mettez vos fournisseurs en concurrence en établissant des cahiers des charges stricts et en structurant leur référencement.
• Optimiser le coût logistique (frais de livraison et entreposage).
• Procéder à une analyse de la valeur. Elle consiste à identifier les matières premières, emballages ou frais accessoires pour lesquels l’entreprise peut modifier le composant sans abaisser la qualité des produits ou des services.
• Négocier des achats en grande quantité pour bénéficier de tarifs plus bas.
• Fonctionner en mode dropshipping pour des activités en ligne, donc sans la gestion du stock et de son coût.

4.3 - Massifier ses achats, un processus qui alourdit les stocks, mais qui se finance

Optimiser ses COGS en négociant des quantités d’achats importantes conduit inévitablement à accroître le stock de l’entreprise. Vous réduisez le prix unitaire des produits. Mais, en contrepartie, vous devez avancer plus d’argent aux fournisseurs et payer du stockage.

Cette opération entraîne l’augmentation du besoin en fonds de roulement ou BFR. Vous devez alors recourir à un financement de stock pour pouvoir réaliser ce type de transaction. Aussi, la gestion de trésorerie fait partie de l’optimisation des coûts de revient ou coûts des marchandises vendues.

Les COGS, une notion qui touche à la rentabilité et à la trésorerie

Dirigeant d’une TPE ou PME, prêtez de l’attention aux coûts des marchandises vendues. C’est un indicateur de gestion qui a autant d'impact sur le pilotage de la marge que sur celui du stock ou du cash. Pour approfondir votre réflexion, nous vous recommandons aussi cet article : gestion des fournisseurs : comment optimiser les relations et le cash flow ?